技巧之三：后發(fā)制人

    按照程序，接下來(lái)就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應該注意時(shí)間，《招標投標法》規定，這兩個(gè)程序之間的時(shí)間最短不得少于２０日。

    從招標文件開(kāi)始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長(cháng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間對于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對于計算機產(chǎn)品，隨著(zhù)時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場(chǎng)報價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢。

    有經(jīng)驗的企業(yè)，會(huì )在 遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場(chǎng)的情況，最終確定投標報價(jià)和折扣率，現場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。例如，投標文件規定保證金的金額為投標報價(jià)的 ２％，如果能夠較晚地提交這個(gè)報價(jià)，就可以一方面保證自己的報價(jià)保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價(jià)策略。

    技巧之四：丟車(chē)保帥

    公開(kāi)開(kāi)標是接下來(lái)的程序。到了這一個(gè)階段，企業(yè)雖然沒(méi)有機會(huì )對標書(shū)進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說(shuō)，是考慮丟車(chē)保帥的最后時(shí)機。

    由于《招標投標法》 規定投標文件對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應，企業(yè)如果把握不準實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應不厭其煩瑣向招標人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而且最好以書(shū) 面方式進(jìn)行。當自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應時(shí)，應考慮放棄某一項產(chǎn)品 的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。

    例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應的要求和條件，這時(shí)，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專(zhuān)心進(jìn)行臺式機的投標。

    技巧之五：精雕細刻

    評選委員會(huì )評標、招標人定標是非常關(guān)鍵的程序?？梢哉f(shuō)，這一程序是決定性的，而這個(gè)程序的全過(guò)程，都是圍繞投標文件進(jìn)行的，可以說(shuō)，投標文件是唯一的評標證據。

    投標文件是描述投標人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標報價(jià)競爭力和投標人對招標文件的響應程度的重要文件，也是評標委員會(huì )和招標人評價(jià)投標人的主要依據。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿(mǎn)足招標文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。

    如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標文件呢？這就要精雕細刻。

    首先，投標人應該根 據招標的項目特點(diǎn)，抽調有關(guān)人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從 技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時(shí)候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里 面談到。還有一些細枝末節的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會(huì )影響全局，導致全盤(pán)皆輸。

    技巧之六：信譽(yù)為本

    招投標的最后就是用書(shū)面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。

    總結招投標的經(jīng)驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽(yù)，而信譽(yù)往往體現在企業(yè)的報價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。

    報價(jià)方面，企業(yè)要遵 守幾個(gè)基本規則。主要是不能惡性競價(jià)，即投標報價(jià)不能低于成本價(jià)?！墩袠送稑朔ā返冢常硹l已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應加以說(shuō)明。如某帆布廠(chǎng) 在參加帳篷投標時(shí)，報價(jià)低于成本價(jià)，但是該企業(yè)在投標文件上說(shuō)明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報價(jià)具有了較強的競爭優(yōu) 勢而中標。

    供貨方面就是要求企 業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業(yè)用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽(yù)。相反有的企業(yè)， 從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，沒(méi)有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負責的態(tài)度，就容易贏(yíng)得好感和信任。

    售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會(huì )在招標文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設備、延長(cháng)服務(wù)時(shí)間等等。

    對政府采購的招標人員來(lái)說(shuō)，應該多考慮企業(yè)的難處，財政部門(mén)應盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說(shuō)是為自己樹(shù)立信譽(yù)，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標。

    寫(xiě)招投標技巧的文章 要結束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著(zhù)和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來(lái)說(shuō)，與世界接軌就標志著(zhù)招標行為的規范化和國際化，需要自身有 一次知識和觀(guān)念的更新，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，入世以后必將面臨著(zhù)更為殘酷的競爭，掌握專(zhuān)業(yè)的招投標知識和技術(shù)就顯得尤為迫切?，F在，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用 了。古語(yǔ)云：無(wú)他，唯手熟耳！

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