技巧之一：字斟句酌

　　招投標的第一個(gè)程序就是編制招標文件，也就是編寫(xiě)“標書(shū)”。

　　在這個(gè)環(huán)節，政府部門(mén)最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標文件。比如在采購計算機設備的時(shí)候，應當按照能夠保證完成工作的配置來(lái)編 制。這樣保證自己能夠采購到合適的設備，避免資金的浪費。 還有一個(gè)重要的環(huán)節是招投標雙方都要注意的，就是標書(shū)中的實(shí)質(zhì)性要求和條件?！墩袠送稑朔ā返谌碌?7條規定：“投標文件應當對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要 求和條件做出響應”。這意味著(zhù)投標人只要對招標文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應，都將導致廢標。這條規定直接影響企業(yè)的中標率，企業(yè)應該 對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認真研究招標文件，對招標文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，在投標文件中一一作出響應。

　　一般情況下，投標人都會(huì )認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好的響應招標文件的實(shí)質(zhì)性要求，但是，許多投標人往往會(huì )在一些看似并不重要的內容上出現疏漏，導致投標失敗。這樣的結果非常令人惋惜。

　　例如，在某個(gè)項目的招標中，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國內一流的企業(yè)，因為沒(méi)有響應招標文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標文件明確要求貸款用 人民幣支付，該企業(yè)投標的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件，投標文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結算，主要意圖是與招標人共同分擔匯率風(fēng)險，但是評標委 員會(huì )認為該投標人屬于在商務(wù)方面與招標文件沒(méi)有完全響應，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報價(jià)。如CPU,除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報價(jià)?？墒怯械膹S(chǎng)家疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒(méi)有提供這個(gè)數據，結果導致了投標失敗。

　　與此相反，有的企業(yè)在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現招標文件中有利于自己的內容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的投標中，招標方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒 體價(jià)作為自己的一個(gè)基準價(jià)格。但是招標書(shū)上沒(méi)有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價(jià)又不完全相同，有時(shí)有很大的差別。某企業(yè)就根據自己 的報價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報價(jià)。這種報價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應，是真實(shí)有效的，但又是有利于企業(yè)的。所以，雖然這個(gè)技巧是最基本的，但也是最重要的，是 招投標的第一項工作。千萬(wàn)別讓機會(huì )在眼前溜走。

技巧之二： 內外雙修

　　標書(shū)編制出來(lái)以后，接下來(lái)就是發(fā)布招標公告或者定向發(fā)布投標邀請函。在這個(gè)階段，一定要修煉好“外功”和“內功”。

　　所謂要修“外功”，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息

　　所謂修煉“內功”，其實(shí)是針對招標方式中的邀請招標來(lái)說(shuō)的。因為邀請投標的范圍是招標人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標的信息相對來(lái)說(shuō)比較困難，企業(yè)需要 采取多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應在本行業(yè)內占有較為重要的地位；二是與一些專(zhuān)職招標機構或 采購頻繁的實(shí)體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門(mén)也應當廣泛的了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機會(huì )被作為邀請招 標的對象。

技巧之三：后發(fā)制人

　　按照程序，接下來(lái)就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應該注意時(shí)間，《招標投標法》規定，這兩個(gè)程序之間的時(shí)間最短不得少于20日。

　　由于從招標文件開(kāi)始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長(cháng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間對于企業(yè)有著(zhù)非常重要的意義。我們知道，對于計算機產(chǎn)品，隨著(zhù)時(shí)間的不 同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件，就是采用較晚的市場(chǎng)報價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢。 有經(jīng)驗的企業(yè)，會(huì )在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場(chǎng)的情況，最終確定投標報價(jià)和折扣率，現場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。例如，投標文件都規定保證金 的金額為投標報價(jià)的2%，如果能夠較晚的提交這個(gè)報價(jià)，就可以一方面保證自己的報價(jià)保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價(jià)策略。

技巧之四：丟車(chē)保帥

　　公開(kāi)開(kāi)標是接下來(lái)的程序?？梢哉f(shuō)到了這一個(gè)階段，企業(yè)雖然沒(méi)有機會(huì )對標書(shū)進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說(shuō)，是考慮丟車(chē)保帥的最后時(shí)機。

　　由于《招標投標法》規定投標文件對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應，企業(yè)如果把握不準實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應不厭其煩的向投標人 進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。當自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應 時(shí)，應考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。 例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應 的要求和條件，這時(shí)，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專(zhuān)心進(jìn)行臺式機的投標。

　　技巧之五： 精雕細刻

　　評選委員會(huì )評標、招標人定標是非常關(guān)鍵的程序?？梢哉f(shuō)，這一程序是決定性的，而這個(gè)程序的全過(guò)程，都是圍繞投標文件進(jìn)行的，可以說(shuō)，投標文件是唯一的評標證據。

　　投標文件是描述投標人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標報價(jià)競爭力和投標人對招標文件的響應程度的重要文件，也是評標委員會(huì )和招標人評價(jià)投標人的主要依據。所以， 在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿(mǎn)足招標文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。 如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標文件呢？就是要精雕細刻。

　　首先，投標人應該根據招標的項目特點(diǎn)，抽調有關(guān)人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。 在知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時(shí)候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條 件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細枝末節的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會(huì )影響全局，導致全盤(pán)皆輸。

技巧之六：信譽(yù)為本

　　招投標的最后就是用書(shū)面形式通知中標人和所有落標人，以及投標人和中標人簽訂合同。

　　總結招投標的經(jīng)驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽(yù)，而信譽(yù)往往體現在企業(yè)的報價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。 報價(jià)方面，企業(yè)要遵守幾個(gè)基本規則。主要是不能惡性競價(jià)，即投標報價(jià)不能低于成本價(jià)?！墩袠送稑朔ā返?3條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應加 以說(shuō)明。如某帆布廠(chǎng)在參加帳篷投標時(shí)，報價(jià)低于成本價(jià)，但是該企業(yè)在投標文件上說(shuō)明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報價(jià) 具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

　　供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業(yè)用64M 代替128M 的內存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽(yù)。而有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，沒(méi)有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種 負責的態(tài)度，就容易贏(yíng)得好感和信任。

　　售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會(huì )在招標文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設備、延長(cháng)服務(wù)時(shí)間等等。

　　對政府采購的招標人員來(lái)說(shuō)，應該多考慮企業(yè)的難處，財政部門(mén)應盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面。也可以說(shuō)是為自己樹(shù)立信譽(yù)，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標。

　　寫(xiě)招投標技巧的文章要結束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著(zhù)和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來(lái)說(shuō)，與世界接軌就標志著(zhù)招標行為的規范 化和國際化，需要自身有一次知識和觀(guān)念的更新；對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，入世以后必將面臨著(zhù)更為殘酷的競爭，掌握專(zhuān)業(yè)的招投標知識和技術(shù)就顯得尤為迫切?，F在，技巧 是有了，關(guān)鍵就看怎么用了。古語(yǔ)云：無(wú)他，唯手熟耳！

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