目前，國際國內的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進(jìn)行的，這類(lèi)項目投標風(fēng)險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實(shí)力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實(shí)力，在決定投標成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面簡(jiǎn)要論述成功投標商在投標過(guò)程中運用的策略與技巧。



一、選擇合適的項目投標?

　　對已獲得的招標信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本公司適合做的項目進(jìn)行投標，特別是工程招標項目，要對其進(jìn)行投標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個(gè)方面：一是研究本公司進(jìn)行項目實(shí)施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。?

　　可行性研究應從投標承包條件、投標主觀(guān)條件、投標競爭形勢、投標風(fēng)險等方面來(lái)進(jìn)行。



二、收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究?

　　報價(jià)和投標涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟問(wèn)題，必須經(jīng)常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價(jià)的依據。“投標須知”一般提出該工程的各種投標要求，如對圖紙和報價(jià)單的要求與說(shuō)明，所用技術(shù)規范與標準，投標保證金的金額與承包時(shí)間等等。其次應隨時(shí)掌握了解當地及其它市場(chǎng)設備價(jià)格的變動(dòng)，運輸費用和稅率變動(dòng)情況。各承包公司及其派駐項目所在地的經(jīng)理部應設立情報機構，收集各地承包商的報價(jià)和投標情報，以便靈活調整自己的價(jià)格。



三、認真研究招標項目，慎重報價(jià)?

　　要認真研究招標項目的特點(diǎn)，根據工程的類(lèi)別、施工條件等綜合考慮報價(jià)策略。在實(shí)際評標工作中，我們發(fā)現成功的投標商在報價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略：?

　　1、研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區間，最后根據投標經(jīng)驗確定投標價(jià)。

　　2、適當采用不平衡報價(jià)法。不平衡報價(jià)是指一個(gè)工程項目的投標報價(jià)在總價(jià)基本確定后，調整內部各個(gè)項目的報價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。

　　3、計日工報價(jià)。如果是單純報計日工的報價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時(shí)可以盈利。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價(jià)，以免提高總報價(jià)。?

　　4、同時(shí)報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設計進(jìn)行優(yōu)化，在主報價(jià)的基礎上，同時(shí)提供選擇性報價(jià)。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價(jià)一般低于主報價(jià)。



四、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包

　　總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專(zhuān)長(cháng)的工程部位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價(jià)的目的；二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔的風(fēng)險。



五、用降價(jià)系數調整最后總價(jià)?

　　在填寫(xiě)工程量報價(jià)單的每一分項工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數，而在最后撰寫(xiě)投標致函中，根據最終決策，提出某一降價(jià)指標。例如，先確定降價(jià)系數為10％，填寫(xiě)報價(jià)單時(shí)可將原計算的單價(jià)除以(1-10％)，得出“填寫(xiě)單價(jià)”，填入報單，并按此計算總價(jià)和編制投標文件。直到投標前數小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標致函內聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價(jià)降低X％，即本投標價(jià)的總價(jià)降為XXX(元)。同時(shí)，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為XXX(元)。”這種通過(guò)降價(jià)系數來(lái)調整最后總價(jià)的方法被大多數成功的投標商所采納。



六、認真參加現場(chǎng)考察和標前會(huì )議?

　　現場(chǎng)考察是投標者必須經(jīng)過(guò)的投標程序，按照國際慣例，投標者提出的報價(jià)單一般被認為是在現場(chǎng)考察的基礎上編制報價(jià)的。一旦報價(jià)單提出之后，投標者就無(wú)權因為現場(chǎng)考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標，調整報價(jià)或提出補償等要求。

　　現場(chǎng)考察既是投標者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報價(jià)以前必須認真地進(jìn)行施工現場(chǎng)考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周?chē)恼?、?jīng)濟、地理等情況。

　　現場(chǎng)考察結束后，招標方一般會(huì )安排標前會(huì )議，針對招標文件中出現的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問(wèn)題。投標人應積極參加此會(huì )議，利用這個(gè)機會(huì )獲得必要的信息。標前會(huì )議提出問(wèn)題時(shí)應注意以下三個(gè)方面：

　　1.對合同和技術(shù)文件中不清楚的問(wèn)題，應提請說(shuō)明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求；

　　2.提出問(wèn)題時(shí)應注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；

　　3.不宜在會(huì )上表現出過(guò)高的積極性；



七、合理使用輔助中標手段

　　承包商對工程招標進(jìn)行投標時(shí)，主要應該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標價(jià)格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作用，現介紹如下：

　　•許諾優(yōu)惠條件；?

　　•聘請當地代理人；

　　•與當地公司聯(lián)合投標；

　　•開(kāi)展外交活動(dòng)。



八、不要忽視最后一個(gè)環(huán)節——遞送投標書(shū)

　　在投遞投標書(shū)之前，應詳細檢查投標書(shū)內容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標書(shū)的外觀(guān)和內容上感覺(jué)到投標人工作認真、作風(fēng)嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專(zhuān)人送達。后者比較好，可以靈活掌握時(shí)間，例如在開(kāi)標前一個(gè)小時(shí)送達，使投標人根據情況，臨時(shí)改變投標報價(jià)，掌握報價(jià)的主動(dòng)權。郵寄投標文件時(shí)，一定要留出足夠的時(shí)間，使之能在接受標書(shū)截止時(shí)間之前到達工程業(yè)主或采購代理的手中。對于遲到的投標書(shū)，業(yè)主或采購代理將原封不動(dòng)退回投標人，這樣的例子在實(shí)際工作中也是很多見(jiàn)的。

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