目前有些廠(chǎng)家雖然實(shí)力雄厚，產(chǎn)品競爭力也很強，但在政府采購投標中卻屢屢受挫，原因何在？供應商該如何順利進(jìn)入政府采購市場(chǎng)，爭取到更多的政府采購訂單？筆者根據具體工作體會(huì )，就這一問(wèn)題談?wù)剛€(gè)人看法，希望能對供應商有所啟迪和幫助。


　　屢屢受挫，原因何在


　　招標書(shū)研究不透徹 由于我國政府采購制度除了某些采購方式外，還沒(méi)有對進(jìn)入政府采購市場(chǎng)的供應商實(shí)行資格審批制度，許多供應商在制作投標書(shū)時(shí)，并未仔細閱讀投標人須知、采購標的簡(jiǎn)介、報價(jià)須知等內容，對招標采購單位的要求不做全面細致地研究，甚至忽視了基本要求，只偏重于某些重要技術(shù)要求。因此，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格很合理，也會(huì )因為對招標書(shū)沒(méi)有明確響應而成為無(wú)效標。


　　缺乏基本報價(jià)技巧 許多供應商對實(shí)行政府采購的目的缺乏正確認識，認為實(shí)行政府采購只是為了省錢(qián)。在報價(jià)時(shí)為了能夠中標，一味壓低價(jià)格，甚至不惜以虧損價(jià)競標。這種脫離實(shí)際的報價(jià)，不僅會(huì )讓評標人員對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，且以低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售違反了《不正當競爭法》的規定，往往會(huì )引起惡性競爭。有的廠(chǎng)家則正好相反，認為政府采購購買(mǎi)力大、資金支付能力強、信譽(yù)好，不對競爭對手的報價(jià)進(jìn)行分析和研究就盲目抬高價(jià)格。


　　營(yíng)銷(xiāo)策略滯后 實(shí)行政府采購的一個(gè)重要目的就是要杜絕在過(guò)去分散采購中存在的“暗箱操作”風(fēng)險，減少腐敗行為。因而，政府采購每個(gè)環(huán)節都有嚴格的操作程序和很高的透明度。然而有些供應商對這些情況并不了解，在政府采購中仍然使用過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)拉關(guān)系、請客送禮等種種不正當手段謀取交易。


　　提高“命中率”，找對策


　　有供應商中標，公然也會(huì )有供應商投標落選。落選了并不可怕，可怕的是重蹈覆轍，供應商必須建立一套完整的應對落標的事前防范、事中處理和事后補救機制，才能在下一次政府采購項目中脫穎而出。


　　建章立制，規范操作 政府有關(guān)部門(mén)，特別是政府采購監管部門(mén)要不斷探索政府采購的一般規律，盡快建立適應市場(chǎng)經(jīng)濟要求的政府采購制度，使政府采購工作法制化、制度化、規范化。同時(shí)，政府采購機關(guān)要嚴格按照規定的程序進(jìn)行操作，使每個(gè)投標供應商都站在同一起跑線(xiàn)上競爭。另外，招標采購單位或評審委員會(huì )對落標供應商未中標原因要仔細答復，最好采用書(shū)面形式，使落標企業(yè)能針對落標原因進(jìn)行改進(jìn)和完善，逐步提高競爭力。


　　仔細測算報價(jià)，全面響應要求 報價(jià)是政府采購招標中非常關(guān)鍵的內容，供應商要認真對待，謹慎報價(jià)?？上雀鶕陨懋a(chǎn)品實(shí)際成本費用，加上合理利潤，再參照市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格以及競爭對手可能的報價(jià)進(jìn)行綜合考慮，仔細測算后報價(jià)，爭取報出一個(gè)各方面都能接受的最合理價(jià)格。同時(shí)，對招標資料進(jìn)行逐條研究，充分領(lǐng)會(huì )每個(gè)條款的內涵，全面了解招標人的意圖，對每一項要求都做出明確響應。


　　轉變觀(guān)念，抓住機遇 實(shí)行政府采購，對眾多商家來(lái)說(shuō)是個(gè)難得的發(fā)展機遇。有意向的供應商要盡快適應新形式的要求，掌握政府采購的基本知識和操作程序，學(xué)會(huì )在新形式下參與競爭，及時(shí)了解政府采購有關(guān)信息，在競爭中不斷發(fā)展。（來(lái)源建設工程教育網(wǎng)）

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